在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，除大公司長(zhǎng)期堅(jiān)持“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的交易原則外，幾乎沒(méi)有幾家企業(yè)可以長(zhǎng)期做到“現(xiàn)款現(xiàn)貨”。對(duì)外沒(méi)有欠款，制造企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)關(guān)系實(shí)際上就是先銷(xiāo)后款的關(guān)系，但由于經(jīng)銷(xiāo)商常常吞食制造企業(yè)的貨款和市場(chǎng)資源，盡管欠款的理由有上百個(gè)，但賬款越積越多已成為一種普遍的企業(yè)現(xiàn)象。如果你的企業(yè)是這樣，差不多企業(yè)就已進(jìn)入困境，此時(shí)惟有堅(jiān)持采取強(qiáng)硬收款措施，甚至要終止惡意拖欠貨款的客戶(hù)。這些措施包括：
如何收款
1.定期公布往來(lái)欠款。每個(gè)企業(yè)都缺錢(qián)，你的企業(yè)要強(qiáng)行收回應(yīng)收未收貨款，就意味著別人企業(yè)現(xiàn)金量的減少，這時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)催收貨款，也可以直接找到企業(yè)負(fù)責(zé)人說(shuō)明企業(yè)的困難。
2.折扣和應(yīng)收款掛鉤。經(jīng)打折銷(xiāo)售的產(chǎn)品一定要現(xiàn)款現(xiàn)貨，以達(dá)到緩解資金壓力的目的，折扣的比例也要掌握好，如果客戶(hù)能夠結(jié)清老賬，則可以把折扣打大一些，具體情況要根據(jù)與客戶(hù)的合作數(shù)量關(guān)系來(lái)判斷，根據(jù)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)能力來(lái)判斷。
3.擴(kuò)大訂貨量。如果一個(gè)客戶(hù)有欠款的習(xí)慣，而企業(yè)又無(wú)法割斷其業(yè)務(wù)往來(lái)，這時(shí)可以要求客戶(hù)成倍地?cái)U(kuò)大訂貨量，而其中大部分要求付現(xiàn)款，擴(kuò)大訂貨量有兩個(gè)前提：一是擴(kuò)大訂量以折扣為引誘，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都明白“薄利多銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)之道”。二是產(chǎn)品必須行銷(xiāo)。
延緩支付
1.信用。企業(yè)不會(huì)是獨(dú)立存在的，你的企業(yè)有對(duì)外支付，欠別人的款，別人的企業(yè)也同樣會(huì)催繳。要想合理控制支付，企業(yè)必須有一定的信用基礎(chǔ)，否則，難以躲過(guò)討債人的“追殺”，這里強(qiáng)調(diào)的是有一定信用才會(huì)有合理的支付。
2.分期支付。并不是每一家企業(yè)都能做到按時(shí)付款，企業(yè)也可以采用“分期付款”的辦法。
3.先小款再大額。在支付過(guò)程中，企業(yè)也可以先支付一些較小額度、零星的賬單，以免過(guò)多客戶(hù)來(lái)打擾，留下幾個(gè)關(guān)系好的大客戶(hù)再協(xié)商支付方式。
銀企關(guān)系
有良好的銀行關(guān)系是非常重要的，企業(yè)有較強(qiáng)的融資能力，是商業(yè)信用的一種保證。
1.銀行貸款控制支付。企業(yè)常常會(huì)發(fā)生支付困難，利用貸款緩解周轉(zhuǎn)是常有的事。當(dāng)然銀行貸款是要計(jì)息歸還的，而不是企業(yè)自有利潤(rùn)。控制貸款規(guī)模和支付規(guī)模同樣是重要的，否則，企業(yè)會(huì)在短期里再次發(fā)生支付困難。
2.清庫(kù)查庫(kù)。清庫(kù)查庫(kù)，處理積壓和閑置物料也是增加企業(yè)現(xiàn)金源的辦法之一。積壓產(chǎn)品和多余設(shè)備物資，占據(jù)企業(yè)大量資金。這一點(diǎn)對(duì)老企業(yè)和經(jīng)常更換主要負(fù)責(zé)人的企業(yè)來(lái)說(shuō)，是最常有的事。
