問(wèn)題：我們是一家專業(yè)生產(chǎn)櫥柜材料的企業(yè)，產(chǎn)品種類只有兩種。從創(chuàng)辦開(kāi)始我們走的就是品牌路線，原材料均為進(jìn)口，全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格。去年鋪內(nèi)地市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)貦还癫牧蟽r(jià)格低廉，服務(wù)方便。面對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)，請(qǐng)問(wèn)我們是否可以針對(duì)某區(qū)域進(jìn)行降價(jià)？或是改用國(guó)產(chǎn)材料？這樣會(huì)不會(huì)影響我們的品牌銷售呢？（提問(wèn)者：ivychen）
解答：首先要看你們的品牌戰(zhàn)略和品牌定位，是單一品牌戰(zhàn)略，還是多品牌戰(zhàn)略。如果是單一品牌戰(zhàn)略，就不能在一個(gè)國(guó)家或地區(qū)采用差異化價(jià)格體系，否則很容易出現(xiàn)串貨等問(wèn)題。
其次是看產(chǎn)品的檔次，是做低檔產(chǎn)品，還是中檔產(chǎn)品，或者是高檔產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品的定位決定了定價(jià)的策略。對(duì)于低檔產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，服務(wù)的是主流市場(chǎng)（市場(chǎng)總量的90％左右），所以要以規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益取勝，因此要通過(guò)上規(guī)模、降成本去得到更大的市場(chǎng)份額；如果是中檔產(chǎn)品，服務(wù)的是次主流市場(chǎng)（市場(chǎng)總量的10％左右），因此要靠完整產(chǎn)品的優(yōu)、特、專特性取勝，即通過(guò)差異化的產(chǎn)品去贏得部分人的偏愛(ài)；如果是高檔產(chǎn)品，服務(wù)的是非主流市場(chǎng)（市場(chǎng)總量的1％左右），因此要用極優(yōu)、極特、極專的個(gè)性化產(chǎn)品去贏得極少數(shù)人的偏愛(ài)。
對(duì)于主流市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，在沒(méi)有進(jìn)入壟斷競(jìng)爭(zhēng)之前（即只剩下幾家大的企業(yè)瓜分市場(chǎng)），價(jià)格戰(zhàn)是難免的。因?yàn)橥ㄟ^(guò)價(jià)格戰(zhàn)可以激發(fā)新的需求，擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)上規(guī)模、降成本、擠垮弱小企業(yè)的目標(biāo)。直到進(jìn)入壟斷競(jìng)爭(zhēng)階段（即有限選擇，各有特色）之后，價(jià)格戰(zhàn)才能結(jié)束。
對(duì)于次主流市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，由于產(chǎn)品有明顯的差異化，而且是針對(duì)特定的目標(biāo)客戶群體（基本上不與其他企業(yè)發(fā)生正面沖突），所以基本上不會(huì)發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)。企業(yè)也不應(yīng)當(dāng)在價(jià)格上下功夫，而是要強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的個(gè)性和差異化特征。
對(duì)于非主流市場(chǎng)的高端產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，更不用考慮價(jià)格戰(zhàn)的問(wèn)題，降價(jià)反倒會(huì)失去客戶，因?yàn)楦叨丝蛻糇畈幌矚g的就是經(jīng)常降價(jià)的產(chǎn)品，需要維持價(jià)格的穩(wěn)定性。總之，如果降價(jià)帶來(lái)的需求增長(zhǎng)（新增利潤(rùn)）無(wú)法彌補(bǔ)價(jià)格降低帶來(lái)的利潤(rùn)損失，價(jià)格戰(zhàn)就沒(méi)有贏家，所以不到萬(wàn)不得已不要在價(jià)格上打主意，而是應(yīng)當(dāng)在產(chǎn)品定位和產(chǎn)品價(jià)值上做文章，讓目標(biāo)客戶知道產(chǎn)品的特點(diǎn)，并愿意支付高價(jià)格來(lái)滿足自己的差異化需求。
淡季時(shí)，降價(jià)是否是最佳選擇？
問(wèn)題：我開(kāi)了一家櫥柜連鎖店，店的位置較偏，位于三樓后廳，但店面設(shè)計(jì)非常有特色。自開(kāi)業(yè)以來(lái)生意一直不好，賣場(chǎng)人員認(rèn)為一是淡季；二是大家都在降價(jià)，而我店不降價(jià)。但我認(rèn)為高檔的產(chǎn)品一旦降價(jià)會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響。不過(guò)也很矛盾。請(qǐng)問(wèn)，降價(jià)是最好的辦法嗎？（提問(wèn)者：帝王）
解答：首先，對(duì)于家具類產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，店面的位置是非常重要的。如果位置不好，不在消費(fèi)者參觀選購(gòu)的主路線上（不管是逆時(shí)針走還是順時(shí)針走），甚至需要拐彎或者刻意找才能發(fā)現(xiàn)的話，再好的裝修、再有特色的店面也不起作用。除非消費(fèi)者是沖著你來(lái)的，那就需要非常強(qiáng)的品牌拉力，讓消費(fèi)者找上門來(lái)。
其次，你們?yōu)槭裁催x擇比較偏的店面，是沒(méi)有選擇余地了，還是圖便宜？如果是前者的話，就不應(yīng)當(dāng)進(jìn)入這個(gè)商城，或者是耐心等待，直到有合適的位置了再進(jìn)入。如果是后者的話，就是戰(zhàn)略決策錯(cuò)誤。看看麥當(dāng)勞、肯德基是如何選址的，一定要選在交通要道上（這是沒(méi)有商量余地的必要條件），而且是某個(gè)地段的最佳位置，即使比旁邊的位置（或比偏僻的位置）租金貴幾倍也在所不惜，最好是十字路口的拐角，有兩個(gè)面沖著馬路，當(dāng)然他們還有其他幾個(gè)參數(shù)（也是規(guī)定動(dòng)作）必須同時(shí)滿足。不知道你們?cè)谶x址前是否有人調(diào)查過(guò)（蹲過(guò)點(diǎn)），經(jīng)過(guò)你們這個(gè)店面位置的潛在消費(fèi)者每天有多少？占進(jìn)入該商城的比例有多大？該位置是否處于消費(fèi)者參觀選購(gòu)的必經(jīng)之路上（即主通道上）。
最后，不論什么時(shí)候降價(jià)都不是企業(yè)的最佳選擇。如果你想增加客流，就要想辦法把進(jìn)入該商城的客流引導(dǎo)過(guò)來(lái)。如果在周末經(jīng)常搞一些促銷活動(dòng)，如果有人在主通道上引導(dǎo)潛在客戶，如果通過(guò)市場(chǎng)宣傳能形成一定的品牌拉力，也許情況會(huì)有所改觀。在我看來(lái)，一個(gè)高檔的品牌企業(yè)千萬(wàn)不要想著去打價(jià)格戰(zhàn)。退一萬(wàn)步講，真要降價(jià)，也要用贈(zèng)品、用配套產(chǎn)品、用增值服務(wù)等手段去變相降價(jià)，而不是直接降價(jià)，否則會(huì)影響你們的品牌形象。
被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走的客戶如何搶回？
問(wèn)題：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，每月評(píng)點(diǎn)時(shí)，總經(jīng)理總會(huì)發(fā)現(xiàn)一些中小客戶被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用降價(jià)的辦法搶走了。被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走的客戶如何搶回？請(qǐng)專家指點(diǎn)。多謝!（提問(wèn)者：Newell）
解答：這要看是什么原因?qū)е碌膯?wèn)題。是簡(jiǎn)單的價(jià)格問(wèn)題，還是綜合性的服務(wù)問(wèn)題？如果就是一個(gè)簡(jiǎn)單的價(jià)格問(wèn)題，那就沒(méi)有希望了，就讓這些客戶走吧，因?yàn)樗麄兪菍?duì)價(jià)格非常敏感的低價(jià)值客戶，即使你得到了他們，也賺不到錢。
但是這個(gè)問(wèn)題的背后，有可能有三個(gè)不同方面的原因：一是你們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品是完全一樣的同質(zhì)化產(chǎn)品，基本上沒(méi)有差別，所以客戶只能是用價(jià)格這個(gè)惟一的因素作為選擇的標(biāo)準(zhǔn)；二是你們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有明顯的差異化特征，但是你們的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有說(shuō)清楚，這就需要在銷售人員的培訓(xùn)上下功夫；三是你們的服務(wù)無(wú)法令客戶滿意，沒(méi)有與客戶建立起良好的、穩(wěn)定的長(zhǎng)期合作關(guān)系，客戶對(duì)你們沒(méi)有"感情"，所以很容易見(jiàn)異思遷，甚至找出各種理由離開(kāi)你們，這時(shí)候就要站在用戶的立場(chǎng)上去分析他為什么對(duì)本企業(yè)缺乏忠誠(chéng)？我們?nèi)绾巫霾拍苄纬煞�(wěn)定的客戶群體？作為一個(gè)忠誠(chéng)的客戶能得到什么與眾不同的回報(bào)？你們對(duì)客戶是否區(qū)別對(duì)待了？對(duì)老客戶、大客戶有沒(méi)有什么優(yōu)惠措施？
總之，遇到類似這樣的問(wèn)題，要先分析產(chǎn)生問(wèn)題的根源。你們是否走訪過(guò)這些已經(jīng)離去的客戶，他們?cè)趺凑f(shuō)？他們對(duì)你們的產(chǎn)品和服務(wù)最不滿意的三個(gè)地方是什么？什么情況下他們?cè)敢饣貋?lái)繼續(xù)與你們合作，有哪三個(gè)條件必須滿足？對(duì)于那些忠誠(chéng)的老客戶，你們是否也有定期訪談制度？還是等他們走了才會(huì)想起他們來(lái)？別忘了開(kāi)發(fā)新客戶的成本是維持老客戶成本的好幾倍，千萬(wàn)不要本末倒置，只顧開(kāi)發(fā)新客戶，而忽視對(duì)老客戶的管理。
有哪些好的銷售手段做新產(chǎn)品推廣？
問(wèn)題：我是福建一公司的事業(yè)部經(jīng)理，今年公司引進(jìn)了一個(gè)新產(chǎn)品，讓我們部門做推廣。在市場(chǎng)上已經(jīng)有許多的同類型產(chǎn)品，并且價(jià)格低廉。請(qǐng)問(wèn)在這樣的情況下，是否還有更好的銷售手段，來(lái)打開(kāi)自己的市場(chǎng)？（提問(wèn)者：7677）
解答：首先你的產(chǎn)品與市場(chǎng)上現(xiàn)有的產(chǎn)品有沒(méi)有差異化特征？我們所說(shuō)的差異化特征是指完整產(chǎn)品的差異化，即包括服務(wù)和產(chǎn)品的外延部分，而不僅僅是核心產(chǎn)品的差異化。如果完整產(chǎn)品沒(méi)有任何差異化，那就是一個(gè)決策的問(wèn)題了，你們干嗎要引進(jìn)這樣一個(gè)毫無(wú)差異化的產(chǎn)品？對(duì)于同質(zhì)化產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，惟有價(jià)格最低才能取得成功，這是市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原則。
我們?cè)?jīng)給優(yōu)秀的銷售人員下過(guò)這樣一個(gè)定義，那就是把一個(gè)在消費(fèi)者看來(lái)不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品以高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格賣出去，而客戶感激你。這一點(diǎn)能做到嗎？當(dāng)然能。要做到這一點(diǎn)，前提是產(chǎn)品有差異化特征。我們可以通過(guò)專業(yè)的銷售人員培訓(xùn)使他們上升到"賣思想"的境界，即改變目標(biāo)客戶選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，把客戶的關(guān)注點(diǎn)拉到本企業(yè)所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域上來(lái)，從而放大本企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，讓目標(biāo)客戶相信我們的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)值更高，更適合客戶。
另外新產(chǎn)品上市是一門學(xué)問(wèn)，你們是否提前三個(gè)月到半年就開(kāi)始了策劃工作？你們的新產(chǎn)品是否有一份完整的產(chǎn)品說(shuō)明書？是否有一套規(guī)范的新產(chǎn)品上市計(jì)劃書？在上市前你們是否完成了銷售渠道的培訓(xùn)，做好了相應(yīng)的銷售工具？各種配套的宣傳材料是否都齊全了？等等。如果這些問(wèn)題都沒(méi)有答案，那就表明你們還沒(méi)有準(zhǔn)備好，還需要先把"家庭作業(yè)"做好了再上市推廣，或者請(qǐng)專業(yè)化的公司協(xié)助你們做好準(zhǔn)備工作。
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