中小企業(yè)如何吸引風(fēng)投，吸引風(fēng)投是我們的夢(mèng)想，如何才能吸引風(fēng)投，吸引風(fēng)投的關(guān)鍵和技巧是什么?在吸引風(fēng)投的過程中有哪些話是堅(jiān)決不能對(duì)風(fēng)投資本家說的?你一定要知道其實(shí)對(duì)風(fēng)投有些話記住千萬不能講。
一、我有大客戶馬上簽單
“我有一個(gè)大客戶，馬上就要談成功了。”
“我們已經(jīng)快簽下這個(gè)行業(yè)第一個(gè)大客戶了，對(duì)我們來說，這是一件改變游戲規(guī)則的大事。”
我們對(duì)項(xiàng)目的興趣提高了，但回答給他可以潑了一盆冷水：“那很好，我們很感到更激動(dòng)了。等你把這個(gè)行業(yè)大客戶的合同簽下來，我們就給你一份投資合約。”其實(shí)就算沒有大客戶這碼事，當(dāng)時(shí)我們可能也會(huì)給他的公司投資，但現(xiàn)在這筆投資的成敗完全系于這個(gè)行業(yè)大客戶能不能談下。好在這兩筆合同最終都談攏了，這家公司最終也有了一個(gè)成功的結(jié)局。但這個(gè)故事給了我們一個(gè)顯而易見的教訓(xùn)：一定要避免過度承諾和過度推銷，只要對(duì)方說了“yes”，你就可以打住了。
二、以后總能解決
“哪怕我們暫時(shí)達(dá)不到承諾的目標(biāo)也沒關(guān)系，以后總能解決。”
如果風(fēng)投決定給一家創(chuàng)業(yè)公司投資，那么雙方的關(guān)系往往會(huì)維持七八年甚至十多年。對(duì)我們來說，誠信和相同的價(jià)值觀代表了一切。我們會(huì)一直保持高度警惕，不斷詢問一些試探性的問題，確保我們和投資對(duì)象有一致的價(jià)值取向。誠信重于一切，信任壓倒一切。如果我們不信任你，就不會(huì)給你投資。所以任何可能導(dǎo)致我們質(zhì)疑誠信度的話，比如“哪怕我們暫時(shí)達(dá)不到承諾的目標(biāo)也沒關(guān)系”之類的，無論你說得含蓄還是直白，基本上都會(huì)使投資意向流產(chǎn)。
三、投資意向是什么
“你們的投資意向是什么?”
如果風(fēng)投家愿意抽出時(shí)間跟你談投資，對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說，這幾乎是最重要的一次會(huì)談了。如果創(chuàng)業(yè)者沒有做好充分準(zhǔn)備倉促上陣，無疑是一個(gè)重大的失誤。通過與創(chuàng)業(yè)者的初次會(huì)面，我們能看出創(chuàng)業(yè)者在接觸潛在客戶時(shí)是什么樣的工作狀態(tài)和努力程度。如果投資者跟我們會(huì)面時(shí)沒有做好充分的準(zhǔn)備，甚至沒有抽時(shí)間看看我們的網(wǎng)站，了解我們到底是干什么的，我們的投資意向是什么，我們的投資熱點(diǎn)是什么，那是肯定沒戲的。
四、快點(diǎn)成長迅速脫手
“我只想讓它快點(diǎn)成長，然后迅速脫手。”
這聽起來似乎有些矛盾，因?yàn)轱L(fēng)投做的生意就是為一些特定的投資人賺錢。然而我們青睞的投資人應(yīng)該有更強(qiáng)的企圖心和使命感，對(duì)自己的事業(yè)有堅(jiān)定的信念，相信只要自己沉下身子去打造一家優(yōu)秀的公司，美好的事情最終會(huì)發(fā)生。換言之，我們信賴的是那種把客戶、員工和股東利益放在首位的服務(wù)型領(lǐng)導(dǎo)者。誠然，我們也想投資那種想賺很多錢的創(chuàng)業(yè)人，但我們更青睞的是踏踏實(shí)實(shí)的創(chuàng)業(yè)者——在穩(wěn)固的基石上打造卓越企業(yè)的人。
五、你錯(cuò)了
這種“王之蔑視”大概是對(duì)潛在投資者傷害最大的一句話了。我記得在90年代末的時(shí)候，有幾個(gè)創(chuàng)業(yè)者曾拿著一些還未得到證實(shí)的理念找到我，一本正經(jīng)地盯著我，開口就要8000萬元的估值，哪怕他的公司還沒有任何收入——因?yàn)樗褪?ldquo;市場(chǎng)”。我當(dāng)然拒絕了。結(jié)果對(duì)方說道：“你就是一個(gè)傻X風(fēng)投，根本不懂互聯(lián)網(wǎng)……”
當(dāng)然，風(fēng)投看走眼的案例也有不少。有些前沿甚至超前的東西的確很難讓人立即買單，更何況很多風(fēng)投都非常忌諱風(fēng)險(xiǎn)。問題是：針對(duì)短期或長期目標(biāo)，你對(duì)創(chuàng)業(yè)理念進(jìn)行了優(yōu)化調(diào)整嗎?這個(gè)世界說小也小，山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)，你永遠(yuǎn)不知道什么時(shí)候還會(huì)碰到這個(gè)風(fēng)投。所以你要盡力培養(yǎng)而不是終結(jié)你與風(fēng)投的關(guān)系。雖然我們可能暫時(shí)不理解你的理念，但很可能我們最終會(huì)理解，而且我們還能跟你分享一些歷盡艱辛才得來的智慧——前提是你有開放的心態(tài)去傾聽和學(xué)習(xí)。
