天天低價好還是促銷低價好
零售業(yè)的價格促銷方式五花八門，歸總只有兩類，一是天天低價（Everyday low prices），一是促銷低價（Promotional pricing），兩類方法對不同的品類和行業(yè)產(chǎn)生的效果是不同的。斯隆管理評論網(wǎng)站對此做出分析。
他們對全美38個零售商的11類產(chǎn)品進行了5個季度的分析，取得兩個變量：一、品類的重復(fù)度（指各品類間的相似程度，比如高檔服裝的相似程度就很低，而消費類電子產(chǎn)品的相似度就高）；二、品類的壽命。兩個變量有高、低（或長、短）兩個屬性，這樣就形成了一個矩陣，有四種產(chǎn)品組合。他們對不同組合提出了解決方案，比方說，"品類重復(fù)度低、壽命短的產(chǎn)品"（仍以高檔成衣為例）就應(yīng)該采用平常維持高價，偶爾深度折扣來進行促銷。
他們的研究還發(fā)現(xiàn)，價格促銷同公司收入正相關(guān)，而同利潤負相關(guān)。但其相關(guān)程度隨行業(yè)不同而不同，雜貨業(yè)最有效，而家具業(yè)就不太有效。
確定客戶價值五步驟
不是所有的客戶都能為你帶來價值，Optimize.com網(wǎng)站提供了確定客戶價值的步驟：
將公司所有的客戶資料集中到一起（客戶可能同時與公司的幾個部門打交道，集中他們的資料有助于分析）；
將這些客戶帶來的收入算出來；
將單位成本和客戶維護成本加總，得到為該客戶服務(wù)的總成本；
用"作業(yè)成本法"（又稱"以活動為基調(diào)的成本法"， Activity-based cost,簡稱ABC）對成本進行分解，運算過程比較煩瑣，可采用相關(guān)軟件；
為客戶建立一個可識別的符號，這樣一旦該客戶打電話過來，客戶服務(wù)代表的資料里就會跳出該客戶的等級、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)和相應(yīng)的優(yōu)惠條件等。
這些不宜小組訪談
"小組訪談"（focus group）在營銷領(lǐng)域使用得很廣泛，但這種方法也有其局限性。MarketingPower.com網(wǎng)站指出，小組訪談更應(yīng)該被看成是用溫度計測試市場的"溫度"，而非用尺子測試市場的準(zhǔn)確度，并且，該網(wǎng)站認為有如下情況則不宜使用這一方法：
當(dāng)你需要知道數(shù)字時，比如"百分比是…"；
當(dāng)你需要了解敏感問題時；
當(dāng)你需要為產(chǎn)品或服務(wù)定價時；
當(dāng)你知道無論小組訪談的結(jié)果怎樣對公司最后的決策都沒有影響時。
謹慎實施"供應(yīng)商管理庫存"
供應(yīng)商管理庫存（Vendor managed inventory，簡稱VMI），是一種新型的供應(yīng)鏈管理方式，其主要功效是供應(yīng)鏈下游的零售企業(yè)放棄庫存管理權(quán)，交由供應(yīng)商進行管理（供應(yīng)商又通常會把庫存放在各批發(fā)商處），供應(yīng)商通過在線的"電子數(shù)據(jù)交換"（EDI）等方式進行管理。
這種方法的好處是可以降低庫存管理成本、減少斷貨發(fā)生、消除預(yù)期之外的短期需求帶來的需求波動，更好地滿足用戶的需求，從而提高整個供應(yīng)鏈的柔性。實施這種管理必然對原有的銷售隊伍管理、批發(fā)商管理造成深遠的影響。Quickmba.com網(wǎng)站提供了解決潛在問題的原則：
改變對銷售隊伍的獎勵方式，獎金可以與發(fā)展了多少客戶掛鉤；
先選一兩個批發(fā)商試點，取得成功經(jīng)驗后再逐步推廣；
邀請獨立的咨詢公司對有關(guān)各方做說服工作；
實施前進行廣泛的離線模擬；
別夸大VMI的效果，否則顯效推遲的話會讓人對整個系統(tǒng)失去信賴。
你的演說吸引人嗎
做演說是件司空見慣的事，但要做得漂亮就不容易了。Business2.com網(wǎng)站總結(jié)了幾條有用的方法。
控制動作的范圍為了配合演說，演說者通常會做一些動作。記住，有效的動作范圍是在腰和眼睛之間，別超出這個范圍。
避免下意識的搖晃有的人在演說的時侯，會不自覺地左右搖晃，這樣會讓聽眾分心。
別當(dāng)喜劇演員 幽默能拉近同聽眾的距離，但用得太多，也會把自己弄得像個笑話。
看著觀眾 PowerPoint軟件很方便，但老盯著屏幕看會讓人覺得你對自己的演說內(nèi)容沒有信心。
承認你的緊張口吃、出汗都是很正常的現(xiàn)象，你可以掏出手絹擦汗，這樣有助你平靜下來，聽眾也會對此報以會心的理解。
對上司采用"情景領(lǐng)導(dǎo)"
"情景領(lǐng)導(dǎo)"是一種領(lǐng)導(dǎo)方法，其核心是根據(jù)員工的能力由低到高的發(fā)展過程來確定相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)方式（訓(xùn)導(dǎo)、督導(dǎo)、支持和授權(quán)）和授權(quán)程度。這一方法的發(fā)明者Ken Blanchard在Sellingpower.com網(wǎng)站的撰文指出，其實，下屬對上司也可采用"情景領(lǐng)導(dǎo)"，這是一種"向上管理"（Manage Up）。
下屬可以先評估自身能力（期望上司采用什么樣的領(lǐng)導(dǎo)方式），明確自己的需要，以及希望公司如何滿足自己的需要（期望上司采用什么樣的授權(quán)方式）。他們可以告訴上司："當(dāng)我很好地完成了一項工作后，我希望你能告訴我，這樣我就清楚了我的能力處在什么位置，我也能更明確地知道你對我的期望。"這種主動的"向上管理"能使員工迅速地成長起來。
讓員工受不了的上司
員工離職的原因很多，薪水不一定是最重要的原因。根據(jù)Smartbiz.com網(wǎng)站的調(diào)查表明，男性員工離職的主要原因在于上司事無巨細的管理，女性員工離職的主要原因在于她們受不了上司的自負。除此以外，上司如有以下行為也讓員工心存不滿：
吝嗇表揚的話；
總是不給員工重要的信息；
缺乏對下屬的關(guān)心；
喜歡用威脅的態(tài)度對待下屬；
只給負面反饋。
外包應(yīng)該謀定而后動
"協(xié)作生產(chǎn)"（Collaborative Manufacturing）即通常所說的"外包"，埃森哲公司網(wǎng)站Accenture.com指出，一家公司在實施"協(xié)作生產(chǎn)"前須認真考慮下面六個問題。
協(xié)作生產(chǎn)符合公司的戰(zhàn)略嗎？粗在注重成本節(jié)約以外，公司需要認真考慮外包能否幫助公司壯大實力，使公司表現(xiàn)出獨特的個性。
協(xié)作生產(chǎn)是否受制于技術(shù)？粗實現(xiàn)協(xié)作生產(chǎn)企業(yè)間的信息共享是關(guān)鍵，技術(shù)能促成這一切。
公司的管理風(fēng)格是否有助于合作生產(chǎn)？粗公司應(yīng)把外包看成是供應(yīng)鏈的延伸，要發(fā)揮跨部門合作和指導(dǎo)的能力；
財務(wù)考慮是否全面？粗外包的收益和實施外包所產(chǎn)生的費用要平衡。
外包能否提高公司的反應(yīng)速度、柔韌度和靈活度？粗在選擇伙伴時，公司往往會挑選"最便宜的"而置"強大的"于不顧，這種追求短期的成本領(lǐng)先會有損公司長期的發(fā)展。
協(xié)作生產(chǎn)是否會造成公司文化和政治的動蕩？粗對一個有長期制造傳統(tǒng)的公司來說，不應(yīng)該把外包看成對資產(chǎn)的剝離，而應(yīng)該看成是一種合并。
數(shù)量多不等于價值大
以客戶為中心是對的，但是每個客戶的價值并不相同，對他們等量齊觀會造成這樣的情況：有價值的客戶帶來的利潤被價值不大的客戶造成的成本抵消了。Optimizemag.com網(wǎng)站明確指出，數(shù)量多不等于價值大。
有一家銀行有兩類客戶，一類是小企業(yè)，一類是大學(xué)生。銀行想當(dāng)然地認為，大學(xué)生會成為潛在的高收入群體，因此在分配營銷費用時，銀行在第一類客戶身上投入了5%，而在第二類客戶身上投入了15%。結(jié)果是事與愿違，大學(xué)生雖然人數(shù)多，但給公司帶來的收益卻遠遠小于小企業(yè)客戶，而且公司在他們身上持續(xù)虧錢！調(diào)整戰(zhàn)略后，銀行放棄了大學(xué)生這類客戶，而收益卻顯著增加。
"選擇模型"優(yōu)化服務(wù)
沒有一個公司可以在所有方面都做到最好，因此，公司必須在最擅長的領(lǐng)域以及客戶最需要的方面做出選擇。斯隆管理評論（www.smr.mit.edu）網(wǎng)站介紹的"選擇模型"（Choice Modeling簡稱CM），能幫助企業(yè)向客戶提供最優(yōu)化的服務(wù)組合。這個模型是由諾貝爾獎獲得者Daniel L. Mcfadden最早提出，然后在營銷等領(lǐng)域得到廣泛應(yīng)用。運用這個模型需要三個步驟：
定性分析。通過"消費者小組訪談"等方式得到促使消費者購買的因素，比如，對酒店來說就包括"舒適度"、"膳食供應(yīng)"、"價格"等；
詢問客戶上述哪些特性是最吸引人的，哪些是最不吸引人的，然后把這些因素編成不同的組合；
對各組合按重要性進行加權(quán)處理，得出最優(yōu)的組合。
