對于那些希望扭轉訂購其輔助服務（如銀行服務、醫療和教育金融服務）的用戶數增長放緩頹勢的移動通訊運營商來說，為沒有開設銀行賬戶的人群提供金融服務是最具希望的機會之一。在新興市場中，擁有正規銀行賬戶的人只占全部人口的大約37%，與此相比，手機的普及率則達到了50%。在這些國家，每1萬人只擁有一個銀行分理處和一臺ATM自動柜員機——但卻擁有5,100部手機。
　　對于移動運營商來說，將新的重點放在為未開設銀行賬戶的人群——這些人缺少獲得傳統銀行服務的便利途徑——提供金融服務，代表了一種戰略性轉變。比較貧窮的客戶擁有的存款和貸款數量都非常少，使其對采用傳統交易模式的銀行無利可圖。但是，移動通訊設備可使客戶服務成本降低50%～70%，從而使為以前認為無利可圖的大量人口提供金融服務成為可能。
　　對于移動運營商來說，這種商業潛力可能相當可觀。我們的評估反映在我們與行業團體GSM協會（GSMA）對147個國家進行的研究中。研究結果顯示，在新興市場，大約有10億人雖然擁有手機，但卻沒有獲得銀行服務；到2012年，這種人的數量將會達到17億�，F在，只有大約4,500萬沒有傳統銀行賬戶的人在使用手機錢包，但我們預計，到2012年，如果移動運營商能夠達到一些最早采取行動企業的使用率，這一數字可能會上升到3.6億人。到 2012年，這種機會可能會產生每年50億美元的直接收入，主要來自金融服務（如交易和提現）的收費，并且每年還能增加30億美元的間接收入，包括降低客戶流失率，以及提高來自傳統的語音和短信服務（SMS）用戶的人均收入。
　　例如，在菲律賓，手機用戶的普及率幾乎達到80%，而銀行賬戶的普及率只有大約35%，還有2,100萬手機用戶沒有銀行賬戶。如果在菲律賓的移動運營商能提高手機錢包在沒有銀行賬戶人群中的普及率，使其達到與其他國家采用最佳做法的運營商相同的水平，它們就可以獲得400萬～500萬新客戶，并使自己的收入增長2～3個百分點。而且，這些數字還不包括從貸款和存款中獲得的收益，我們保守估計，這種收入增長可能達到6,000 萬～8,000萬美元。基本型手機錢包服務還會為今后開展其他交叉銷售和向上銷售創造條件。此外，在菲律賓沒有開設銀行賬戶的人群中，還有800萬人沒有手機，對于這一部分人來說，手機錢包可能會使成為手機用戶更具吸引力。
　　除了商業潛力以外，手機錢包還能產生社會和經濟效益。使用金融服務降低了寄出和接收匯款的成本，提高了現金的安全性和保障性，并使支付變得更加方便。更重要的是，它可以促進儲蓄和借貸，使家庭能從事經濟創業，創造收入，并積累少量凈資產。其結果是，它可能會使低收入家庭更容易滿足其定期開支，如學費和房租，或在農作物播種期購買種子，在生長期購買化肥。手機錢包還可以為應付預期的和突發的各種事件（如婚禮或急�。┨峁﹥π畋Ｕ稀�
　　創建一種能正常運作的手機錢包模式是很復雜的。它要求將有形資產與兩個不同領域——電話和銀行——的業務能力結合起來，并且還要求各參與方——有些彼此并不熟悉——建立合作伙伴關系，以管理現金收取和支付，并提高采用率。破解了這些難題的捷足先登者不僅可以獲得本國的市場機會，而且還會擁有獨樹一幟的專門知識和技能，這在其他國家也極具價值，無論是通過戰略聯盟，還是直接投資的方式，都是如此。
　　向未開設銀行賬戶群體的戰略性轉移
　　使用移動通訊設備開展金融服務所需要的技術已經存在了十多年，但是，將使用該技術的重點轉向未開設銀行賬戶的群體卻是最近的發展趨勢。在原來的模式中，手機只是為那些已有銀行賬戶的人充當了一種支付和信息工具。但現在，戰略目標轉移到了尚未開設銀行賬戶的群體，正在為他們提供一組廣泛的金融服務，包括儲蓄和信貸。
　　在手機錢包的基本模式中，客戶通過把現金交給代理機構而存入資金，代理機構則使用一種特定的文本信息系統將存款記入賬戶。用戶也可以利用文字信息，從自己的賬戶中向系統內的零售商付款，或向其他零售商轉賬支付。他們也可以從系統中的任何代理機構提取現金。貸款及其他服務也遵循類似的模式。
　　SmartMoney和GCash（在菲律賓），以及M-Pesa（在肯尼亞），都處在這種轉型的前列，它們目前正在獲得領先優勢。在我們與GSM 協會的研究中，我們估計，在70個市場中，有120家移動通訊運營商將在未來6～12個月部署開展手機錢包業務。在我們調查的經營商中，有一半都表示，未開設銀行賬戶的人群是它們的主要目標。但是，除了少數著名企業以外，這些運營商大多數還處于發展的初期階段；將近3/4的運營商開展此項業務還不到兩年時間。
了解未開設銀行賬戶的群體
　　大多數移動運營商對未開設銀行賬戶群體的財務需求和習慣知之甚少。關于他們的儲蓄、借貸和支付習慣，可用的信息也十分有限；他們想要什么；他們信任誰；以及他們如何購買。一些運營商通過反復試驗，已經獲得了一些洞見，但這種方法代價高昂，而且進展緩慢。為了有助于彌補這一差距，我們曾在幾個市場（包括菲律賓和印度）進行了周密的考察。
　　一般來說，未開設銀行賬戶的群體——即使是最低收入階層——都會積極利用非正規的金融服務。由于不能獲得傳統的銀行服務，許多人在需要獲得信貸時，轉而求助于自己的家庭或社區或當鋪。接近90%的人把錢存在家里，與家庭成員、朋友或一個村莊組成儲蓄互助組。有些人購買資產（如�；螂u），作為價值儲備。這些非正式的借貸渠道往往很不可靠，且代價不菲。
　　在菲律賓，近60%未開設銀行賬戶的手機用戶保有某種形式的儲蓄，其結余額的中位數為40美元（大約為日平均收入的15倍）。我們的調查還顯示，有 13%未開設銀行賬戶的菲律賓人向別人借錢：55%向家人或朋友借，17%向小額信貸機構借，還有13%向當鋪借。在印度，大約有20%未開設銀行賬戶的人對外舉債，但在該國，當鋪是主要的借貸來源（占這些貸款的60%）。向家人和朋友借貸約占12%。
　　在這兩個國家，低收入家庭列舉了許多利用非正規渠道借貸的相同理由——主要是流動性。這種家庭希望盡快獲得資金，因此，貸方近在咫尺和貸款立等可取，就顯得至關重要。很少有銀行能夠滿足這些需求，因為銀行的營業點通常都集中在市區，而未開設銀行賬戶的人群大多數生活在農村。在印度，雖然有超過 50%未開設銀行賬戶的人考慮過利用銀行服務，但只有大約一半的人已付諸行動。而且，我們的調查顯示，距離太遠是五大障礙之一。這些家庭還需要靈活的還款條件，而這又是銀行的劣勢所在。即使低收入的工人有機會來到附近的傳統銀行分理處，他們可能也會發現，這里的環境與自己格格不入，并感覺壓抑。
　　人類學測試和專題小組提供了對印度人需求的微妙見解。印度低收入家庭的主要需求已經超越了簡單的儲蓄工具。許多家庭正在尋求一種能幫助它們管理自己的錢財或現金流的方式。但是，對這些客戶來說，理財不同于單純的長期儲蓄或信貸。它的主要重點是，在一個典型的薪金周期（如30天）之內，平衡現金盈余與現金虧空的時間。
　　例如，農村家庭在收獲期有大量收入。如果沒有儲蓄和現金流管理工具，他們通常會把獲得的資金存放在家里，由于無計劃的隨意購買，造成現金逐漸減少。當下一個農作物生長季節的播種期到來時，手頭已沒有足夠的錢來支付農資費用。因此，這些家庭只好求助于非正規貸款方，他們利率可能相當高。許多人每個月經常有2～3周處于虧空狀態。一些小企業主可能在更長的時間周期內出現財務赤字。隨之而來的債務循環周期很難被打破。
　　考察一下已經使用了手機錢包服務的低收入人群的需求，我們注意到，發送和接收款項的產品也很重要。許多青年男女在國內和國外較大的城市尋找工作，這些人需要通過一種方式把錢寄回家。在菲律賓，匯款是最廣泛使用的手機錢包服務：在現有用戶中，超過50％的人都使用它——其中有40％的人每周使用一次以上。其他替代方法被認為成本更高（通過匯款機構）或不太可靠（通過公共汽車和出租車司機傳遞現金）。
　　我們的研究顯示，為了滿足這些需求，使用移動通訊設備具有一種開放性。在菲律賓，未開設銀行賬戶的手機用戶中，差不多有2/3的人都知道手機錢包，與表示對嘗試該服務不存在疑慮的人幾乎一樣多（大約60％）。多數研究人員都認定，低收入家庭缺少現金，而令人驚訝的是，在我們的調查中，低收入家庭受訪者有近55％都對儲蓄產品感興趣，與此相比，對保險產品感興趣的為17％，對直接信貸感興趣的為12％。
　　最低收入階層興趣濃厚
　　盡管有一個普遍的假設，即錢很少的人相對來說對銀行不感興趣，但我們的研究顯示，即使是收入最低的群體，對手機錢包也有強烈的興趣。在菲律賓，大約有8％未開設銀行賬戶的人已經訂購了這項服務。在這160萬客戶中，幾乎有1/5—— 30萬人——來自處于收入金字塔底層的家庭：這些人每天的收入不足5美元。盡管人數仍然不多，但一些充滿希望的趨勢表明了充分利用手機錢包的迫切性。
　　在我們調查的最低收入家庭中，約有65％的人表示，他們希望把手機錢包作為一種儲蓄工具來使用，與此相比，在各種收入水平的所有群體中，只有50％的人如此表示。此外，在最貧窮的客戶群體中，有更大比例的人存錢，而且他們存的錢與其他群體幾乎一樣多�？傮w來看，有6%的手機錢包用戶用它來儲值，他們的平均余額約為40美元。但在最貧窮的群體中，大約10%的人有銀行賬戶，其平均余額約為31美元。手機錢包甚至可能在鼓勵最低收入群體存錢：那些利用非正規方式存錢的人報告的平均余額較低——例如，有44%的人（平均余額為19美元）表示，他們把錢存放在家里；有9%的人（平均余額為26美元）將錢存入村中的儲蓄互助組。目前尚不清楚，與其他金融工具相比，手機錢包賬戶是否（或如何）鼓勵人們儲蓄更多的錢，或手機錢包是否只是吸引了具有較高儲蓄愿望的客戶。但是，這種值得關注的相關性提供了一種充滿希望的前景，顯示出在最低收入群體中，對基于手機錢包的儲蓄工具的需求及價值，以及它對他們生活的影響。
　　總的來看，對于移動運營商和銀行而言，這些結果都令人鼓舞。它們表明，未開設銀行賬戶的人群希望獲得各種金融服務（特別是儲蓄），并且他們——尤其是在最低收入群體中——非常希望利用移動通訊設備來獲得這些服務。
進入市場
　　為使沒有開設銀行賬戶的人使用手機錢包具有商業可行性，運營商必須獲取15%～20%的潛在市場。根據率先進入該市場的企業的經驗，這一市場份額范圍是合適的，這些捷足先登者的客戶吸納率從1%到35%不等。從地區來看，在東歐取得了最大的成功（22%），而在亞洲的客戶吸納率最低（約5%）。
　　移動運營商具有明顯的優勢。在調查中，認識手機品牌的受訪者幾乎是認識銀行品牌受訪者的2倍。受訪者對手機品牌的信任度往往也超過了銀行品牌。然而，在受訪者心目中，丟失通話時間的問題非常突出，如果不能徹底解決這一問題，它就可能成為一個決定競爭勝負的因素。
　　手機錢包的運營處于銀行業務與電話業務的交叉點，因此，為了將產品推向市場，這兩方面的業務技能都必不可少。這種要求帶來了三個挑戰，任何成功的模式都必須克服這些挑戰。手機錢包運營商需要有一個可以在賬戶中存入和取出現金的分銷網絡。運營商必須努力影響監管法規的制訂，使它們不會損害手機錢包業務的經濟效益。最后，它們必須具備金融服務能力，這種能力可能主要來自與之合作的金融機構。
　　低成本分銷，充分發揮合作伙伴的獨特能力
　　客戶采用率將取決于存取現金的便利性。手機錢包運營商必須建立一個現金出納網絡，以處理現金的存入和支付，并為取款和貸款（在金融行業稱為收現/付現）分配現金。還必須有一個用于開展其他服務（如貸款）的流程和營業點。
　　我們的經驗表明，如果距離現金出納點的路程超過15分鐘，手機錢包的吸引力相對來說就很小，客戶每個月只會使用一兩次。但是，如果距離出納點的路程在10分鐘以內，使用率就會上升到每月10次——當出納點距離在2分鐘以內時，使用率就會達到每月30次。顯然，存取現金是否近便，對于未開設銀行賬戶的人是否會從非正規的金融服務轉向手機錢包至關重要。在運營上，這意味著必須建立一個成本低廉、無處不在的營業網絡。
　　為了創建分布廣泛、成本低廉的營業點，移動運營商正在試驗幾種不同的方法。所有這些方法都涉及到利用合作伙伴（其中一些合作方可能彼此并不熟悉）。一種選擇是依靠出售預付話費卡的現有零售網絡。例如，在菲律賓，智能通訊公司（Smart Communications）就有上百萬個電話卡代售商（全國只有大約5,000家銀行分理處）。利用現有的合作關系，移動運營商可能有機會相對容易地進入這一網絡，或至少進入其中一部分。不過，這些零售商很多都是經營路邊亭，可能很難滿足與安全標準和客戶注冊相關的硬件和流程要求。
　　第二種選擇是與合作伙伴——例如，小額信貸機構、郵局、遍布各處的零售商（包括政府擁有的連鎖店）、公用事業公司的繳費中心，或加油站——結盟，這些合作方已經具有接近目標客戶所必需的覆蓋能力。運營商可以提供基本的產品設計、服務要求和后臺支持，而由合作伙伴運行收現/付現設施。基本思路是，合作伙伴已有現成的分銷網絡，從而使移動運營商不必再為設立網點而負擔費用。
　　運營商也可以從頭開始組建一個網絡。例如，在電話卡零售商的幫助下，可以在各個村子里設立獨家代理的營業點，直接為用戶服務，收取和發放現金，并各自負責特定地域的業務。盡管創建一個以村為基礎的網絡相當復雜，但這種網點具有評估信貸申請和吸納存款所必需的本地知識。其他行業已經采用了類似的模式。例如，葛蘭素史克公司在菲律賓招募了助產士，為嬰兒分發接種專門研制的疫苗；在印度，為印度斯坦聯合利華公司工作的農村婦女在自己所在的社區擔任銷售代表。
　　適合某一特定市場的選擇方案（或方案組合）取決于在三種需要之間找到適當的平衡：比基本零售服務要求更高的客戶服務技能、低廉的成本，以及符合安全要求和金融監管。
影響監管
　　由于分銷合作伙伴要參與金融交易，因此會存在將這種網絡置于金融服務監管之下的壓力，至少在一定程度上如此。提供的金融產品（如匯款、儲蓄和信貸）范圍越廣泛，在金融監管保護下的這些運營所承受的壓力就越大。監管機構必然會要求遵守“了解你的客戶”和反洗錢的法規，以遏制欺詐和其他犯罪活動。運營的某些方面還必須服從安全和有償付能力的準則，包括資本金監管法規。
　　移動運營商將需要幫助監管機構建立一種與所提供服務相稱的法規架構。盡管有一些重要的風險需要考慮，但將手機錢包服務置于傳統銀行面臨的相同要求之下，也會損害其經濟效益。合理的目標應該是建立一種監管機制，使運營商能夠將正規的金融服務擴展到窮人之中，而且這種監管對于產生的風險水平也是恰如其分的。
　　在許多國家，監管機構已經表示，愿意與移動運營商協作，以尋求這種平衡。我們的全球調查表明，60％的移動運營商認為，監管機構確實愿意設計出使手機錢包能夠為其目標客戶服務的法規。不過，80％的移動運營商認為，監管部門并不會同意讓低值交易免于接受反洗錢法規的監管。
　　在幫助建立一種適當的監管架構時，移動運營商應該與許多人可能認為是自己天然對手的行業——銀行和其他金融機構——結盟。這兩個行業都擅長與政府合作，一起制定監管法規，然而，由于利用移動通訊設備為沒有開設銀行賬戶的人群提供金融服務是一個全新的領域，因此，對于其中任何一個行業來說，幾乎都沒有什么需要保護的現有勢力范圍，但卻有更多的共同利益。事實上，成功的模式可能需要兩個行業的企業之間建立合作伙伴關系。第一步將是聯合培育一種對完整配套的監管創新的清晰觀念，這種監管創新將支持手機銀行業務，同時解決其運營合法性的風險問題，并明確采用這些法規的社會利益和商業利益。迄今為止，還很少有企業嘗試過這樣去做。菲律賓銀行（BPI）和菲律賓的全球電信公司（Globe）則是明顯的例外。
　　獲得適當的技能
　　在整個手機錢包價值鏈中，從產品設計到資金流管理，再到結算和支付操作，都離不開金融服務能力。為了提供手機錢包服務，移動運營商必須迅速掌握這些技能。
　　在剛開始時，許多運營商選擇在企業內部建立這種能力。雖然自有能力可能會帶來一些優勢，如不必與別人分享利潤，但這些好處可能無法抵消更多不利之處。由于金融服務能力可能需要幾個月或幾年時間來培育和部署，從而使速度更快的競爭對手有機會超越領先。更重要的是，這種方法會限制移動運營商可以提供的產品范圍。此外，計息存款或信貸產品將不可避免地使手機錢包服務處于銀行業監管機構的監督之下，這些機構或者會禁止開展這些業務，或者會要求辦理某種形式的銀行執照。
　　我們認為，成功的手機錢包運營商更有可能與金融機構合作，以迅速獲得所需要的金融服務能力和執照。捷足先登者正在嘗試兩種方法。第一，移動運營商與一家能提供所需金融服務能力的老牌金融機構結成合作伙伴，提供更豐富的產品。要始終保持對成本的控制，這一點至關重要，因為如果要手機錢包服務負擔銀行服務需要負擔的全部成本，就會毀了這項業務。因此，合作伙伴們必須制訂一項協議，將成本建立在由手機錢包運營提供的一套特定服務的基礎上。在菲律賓，這種模式已被全球電信和菲律賓銀行所采用，而在其他市場，也在對此進行探索。這種理念是充分利用銀行合作伙伴的金融服務能力，并建立一個用于分銷的專用營業網絡。
　　移動運營商還可以考慮成立一家銀行，有可能是一家與現有銀行合資的企業。它的唯一目的就是為手機錢包業務提供銀行服務核心能力，以及管理監管合規性、后臺業務、產品設計和分銷網絡。這樣一家銀行可以比較好地控制成本，因為它可以避免遺留成本，或在合資企業的情況下，它可以從結構上與合作銀行分離。有些模式可能不需要完整的銀行業營業執照。
　　由于用戶增長放緩，移動運營商正在轉向像手機錢包這樣的輔助服務，這使它們能夠依靠自己的技術專長、客戶基礎，以及部分現有的分銷網絡。一種新的戰略方向——其重點是利用移動通訊設備為沒有開設銀行賬戶的人群提供金融服務——已經在早期市場上顯示出巨大的潛力。
　　但是，為了取得成功，移動運營商必須獲得對低收入客戶的獨到洞見，培育一個分布廣泛、成本廉價的分銷網絡（有時需要與不熟悉的企業合作），并獲得金融服務技能。這是一個很高的要求，但是，能做好這件事的企業可使自己在本國市場的收入增長提高2～3個百分點——在傳統移動通訊服務增長率下滑的情況下，這是一筆可觀的效益——并且可以創建一個進入其他地區市場的平臺。
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